اصول اولیه برای مشاوران املاک تازه کار

انتظارات مشتری از مشاوران املاک تغییر کرده است. مشتری کسی را به عنوان مشاور و امین خود انتخاب می کند که بتواند به آن‌ها آگاهی بدهد در این مقاله تصمیم داریم در مورد اصول اولیه برای مشاوران املاک صحبت کنیم .

بر خلاف تصور عموم مردم شغل مشاور املاک ، پیچیدگی‌های خودش را دارد. اگر تصمیم گرفته‌اید که یک مشاور املاک حرفه‌ای باشید، باید بدانید که انتظارات مشتری از این شغل تغییر کرده است. در گذشته، کار مشاوران املاک صرفا واسطه‌گری بود اما حالا وقتی از مشاور املاک صحبت می‌کنیم، منظور یک کارشناس مسکن است که مشاوره ملکی ارائه می‌کند. در واقع، نیاز اصلی مشتری آگاهی است و کسی را به عنوان مشاور و امین خود انتخاب خواهند کرد که بتواند به آن‌ها آگاهی بدهد.

یک مشاور املاک باید بتواند دانش خود را در زمینه مسکن بالا ببرد تا بتواند به نیاز مشتری پاسخ بدهد.

کار مشاور املاک چیست؟

مشاوران املاک باید بداند کار او فروختن گرانترین کالای اساسی مردم است . کار مشاوری املاک چهارمین صنعت پولساز جهان است . در ایران و اکثر کشورهای جهان مردم ۹۰٪ سرمایه زندگی شان را برای مسکن هزینه می کنند.
و مشاوران املاک باید بداند با بزرگترین بخش و سرمایه زندگی مردم در ارتباط است. از این رو باید تلاش کند این سرمایه و دارایی را به بهترین شکل ممکن تبدیل به مسکن و ملک کند.

ماموریت شما به عنوان یک مشاور املاک فقط فروش واجاره یک ملک نیست. مشاوران حرفه ای این را اصل کار خود انتخاب کرده اند که هدف و ماموریت آن هاکمک به مشتری برای انتخاب یک محیط عالی برای زندگی کردن یا سرمایه گذاری است.
وقتی بتوانید در ذهن مشتریان به عنوان یک مشاور شخصی در حوزه مسکن تاثیر بگذارید می توانید فروش حرفه ای داشته باشید. اگر می خواهید در حرفه مشاور املاک املاک موفق شوید. باید صادقانه باور داشته باشید که کاری که برای مشتریان انجام می دهید به ان ها کمک می کند. شما باید ایمان داشته باشید که کاری که انجام می دهید مهم است و ارزشمند است .این همان راهی است که شما را از دیگر مشاورین املاک متمایزمی کند.هدف شما نباید فروش باشد بلکه خود را مشاور مشتری بدانید تا بهترین انتخاب را داشته باشد و پیشنهاد خود را به مشتریان صادقانه و بدون ترس بیان کنید.

زمینه کاری مشاوران املاک

زمینه یا رنج کاری، مهم ترین انتخابی است که باید در همان ابتدا انجام دهید. از آن جا که انتخاب درست زمینه فعالیت ، سرنوشت کاری شما را تعیین می‌کند، باید نهایت دقت را به خرج دهید .

امروزه شما نمی توانید هم مشاور خرید‌ و فروش آپارتمان باشید و هم رهن و اجاره. شما نمی‌توانید هم مغازه بفروشید و هم یک آپارتمان نقلی کوچک . همچنین هیچ مشاور املاک حرفه‌ای را پیدا نمی‌کنید که روی بازه گسترده‌ای از قیمت‌ها کار کند. برای مثال هم آپارتمان 1 میلیارد تومانی بفروشد و هم روی آپارتمان 10 میلیارد تومانی کار کند. منطقه‌ای که انتخاب می‌کنید هم باید تا حد امکان تخصصی باشد، یعنی نباید مناطقی که برای فعالیت انتخاب می‌کنید خیلی از هم دور باشند، مثلا هم در منطقه جردن فعالیت کنید و هم در منطقه پیروزی.

رمز موفقیت یک مشاور املاک، در تخصصی کار کردن است. برای این منظور، باید چند فاکتور مهم را در نظر داشته باشیم :

• محدوده فعالیت شما اختصاصی باشد. یعنی تا جایی که رنج قیمت‌ها به هم نزدیک باشد، منطقه خود را محدود کنید.
• در یک بازه قیمتی خاص فعالیت کنید.
• روی یک نوع مشخص از کاربری ملک فعالیت کنید.
• یک نوع معامله را برای فعالیت انتخاب کنید.
• یک بازه متراژ معین برای فعالیت انتخاب کنید.
• زمینه کاری خود را با توجه به تیپ شخصیتتان انتخاب کنید

شاید به محض ورود به دنیای مشاور املاک، با افرادی مواجه شوید که بخواهند شما را راهنمایی کنند. ممکن است به شما بگویند که درآمد فروش یک ملک کلنگی خیلی بیشتر از فروش آپارتمان است. یا فروش آپارتمان درآمد بیشتری نسبت به رهن و اجاره آن دارد. باید بدانید که در صورت مواجهه با این پیشنهادها، درآمد، تنها معیاری نیست که باید برای به آن توجه کنید.

موارد زیادی وجود دارد که برای انتخاب زمینه کاری باید به آن‌ها توجه کنید. مهم‌ترین آن ، تیپ شخصیت است. ممکن است تیپ شخصیتی شما طوری باشد که اگر رهن و اجاره کار کنید، موفق‌تر باشید و درآمد بیشتری نسبت به یک مشاور فروش داشته باشید. یا مثلا به خاطر تحصیلات مرتبطی که دارید، بتوانید به طور اختصاصی روی املاک کلنگی تمرکز کنید .

زمینه کاری خود را عوض نکنید

هر حرفه‌ای را که شروع کنید، کمی فرصت لازم هست تا به نتیجه مطلوب برسید. پس اگر بعد از گذشت یک یا دو ماه هنوز از نتیجه راضی نیستید، لازم است کمی به خود زمان بدهید. در این شرایط ، معمولا وسوسه تغییر رنج کاری به سراغ مشاوران املاک می‌آید و بعد از چند بار تغییر زمینه ، از این شغل دلسرد شده و آن را رها می کنند. مراقب باشید شما در چنین تله ای نیافتید زیرا همان طور که گفتیم، تنها رمز موفقیت تخصص پیدا کردن در یک زمینه کاری است.

به نیاز بازار توجه کنید

نیاز بازار به طور مداوم تغییر می کند و عوامل مختلف سیاسی و اقتصادی نیز روی آن تاثیر دارد. طی چند سال اخیر، ملک کلنگی بیشتر متقاضیان خود را از دست داده است چرا که با توجه به شرایط اقتصادی ، سرمایه‌گذاری روی این دسته از املاک به صرفه نیست.

نمونه دیگر مربوط به افزایش معاملات رهن و اجاره، در نیمه دوم سال 98 است. همیشه روند معاملات مسکن به گونه‌ای بود که با ورود به فصل پاییز، میزان تقاضا برای رهن و اجاره آپارتمان کاهش و به جای آن، میزان تقاضا برای خرید و فروش آپارتمان افزایش پیدا می‌کرد. اما با توجه به افزایش شدید قیمت مسکن، بسیاری از مردم توان خرید آپارتمان را نداشتند پس ، امسال بازار مسکن شاهد یک سنت‌شکنی و افزایش معاملات رهن و اجاره در نیم سال دوم بود.

به روز بودن مشاوران املاک

هر روز باید اخبار بازار مسکن را دنبال کنید. مهم ترین اصل برای جذب مشتری، اعتماد است. برای جلب اعتماد مشتریان لازم است آن قدر آگاهی در زمینه ملک داشته باشید که بتوانید به تمام سوالات مشتریان خود پاسخ بدهید و آن‌ها را راهنمایی کنید. در صورتی که مشتریان مطمئن شوند با آن‌ها صادق هستید، برای معاملات بعدی هم به شما اعتماد خواهند کرد و احتمال این که شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند نیز افزایش می‌یابد که این بهترین نوع برندسازی برای شما خواهد بود.

اولین نکته در آموزش مشاوران املاک ، اجتماعی بودن است. برای کسب موفقیت در این حرفه باید پر انرژی و برونگرا باشید. شما در یک حرفه مرتبط با فروش مشغول به کارید، بنابراین میزان انرژی و انگیزه شما از اهمیت بالایی برخوردار است. اکثریت مشاوران املاک موفق برون گرا و اجتماعی بوده و از انرژی بالایی برخوردارند.

توجه به نشانه های فروش

همواره باید نسبت به نشانه های فروش هوشیار باشید. در همین راستا باید با نشانه گذاری در حیطه های مختلف، حوزه کاری خود را توسعه دهید. باید سریعتر کسب و کار خود را گسترش داده و در این راه بیشتر توجه خود را به سمت فروشندگان متمرکز کنید. چراکه تهیه فهرست برای فروشندگان، خودبه خود به جذب خریداران بالقوه می انجامد. به عبارت دیگر، تمرکز روی فروشندگان قطعا منجر به جذب سایر مشتریان جدید می شود، در حالیکه این مساله درخصوص خریداران تنها یک احتمال است

مهارت نه گفتن در آموزش مشاوران املاک

مهارت چگونه نه گفتن را یاد بگیرید. شما نمی توانید به همه کمک کرده و پاسخگوی تقاضا و نیاز همه باشید. شما نمی توانید ۲۴ ساعته در دسترس مشتریان و یا حتی آشنایان باشید. شما نباید حتما به هر مشتری یا متقاضی ۵۰ مورد یا فایل را نشان دهید. بنابراین اگر نتوانستید کاری برای یک مشتری انجام دهید نگران نبوده و با یک نه گفتن مساله را تمام کنید.

تقویت روحیه پرسشگری

مشاوران املاک به شما می گویند برای موفقیت در این حرفه باید روحیه پرسشگری بالایی داشته باشید. در این راه از ارتباط با افراد با معلومات و ماهر در این حوزه ترسی نداشته باشید، چراکه هرچه سوال بیشتری بپرسید بر سطح دانش و معلومات شما افزوده خواهد شد و همین مساله به بهبود برقراری ارتباط و سطح پاسخگویی شما به خریدار و فروشنده کمک می کند. درک نیازهای مشتری یکی از ضروریات و نیازهای موفقیت در این حرفه است که با ارتقای روحیه پرسشگری ارتباط مستقیم دارد.

به آنچه می خواهید بگویید آگاه باشید

چرا شما را به عنوان مشاور انتخاب کنیم ؟ امکان کاهش کمیسیون وجود دارد؟ ما میخواهیم از خانه ای با رنج قیمتی مشخص بازدید کنیم. ما تنها پیشنهاداتی را که با بودجه مشخص شده تطابق داشته باشد قبول می کنیم. این سوالات قطعا از سوی مشتری پرسیده خواهد شد، پس باید پاسخ های جامع و مشخصی برای آن ها آماده کنید.

غفلت برابر است با شکست

مشاوران املاک به شما می گویند، در این حرفه باید یک نرخ میانگین را به عنوان اجرت کار خود در منطقه مشخص کنید، چراکه هر فرصت از دست رفته، نبود متقاضی، شکست در پاسخ به نیاز مشتری و مراجعه کننده، واکنش ضعیف نسبت به تقاضاها، ندانستن آنچه باید بگویید و خیلی دیگر از نقطه ضعفها از اشتباهات بزرگ این حرفه به شمار می رود که غفلت از آن ها مطمئنا به شکست می انجامد.

رسانه‌های اجتماعی نقش مهمی دارند

یک واقعیت این است که هر شخصی قبل از تماس و برقراری ارتباط با شما، سری به گوگل زده و درباره آنچه که قصد انجامش را دارد در جستجو می‌کند. حال اشخاص بتوانند در جستجوهای اینترنتی خود چیزی درباره شما کسب کنند تا به‌سوی شما جذب شوند. شما به‌عنوان یک مشاور املاک باید با حضور فعال در رسانه‌های اجتماعی نتایج این جستجو را به نفع خود تغییر دهید. هر روز وقت خالی خود را برای بررسی کانال‌های اجتماعی، ارسال پیام، برقراری ارتباط جدید و نوشتن پستی جالب بگذارید.

اداب سرویس دهی مشاوران املاک

بارها مشاهده شده قبل از این که مشتری از ملکی بازدید کند سوالاتی پیرامون آن می پرسد و این سوالات نشان از اشتیاق و جدیت او دارد. وقتی مشتری متوجه می شود که ان مشاور املاک از ملک بازدیدنکرده است ، حمل بر بی توجهی ، کم کاری و بی تجربگی شما می گذارد.

وقتی که از ملک بازدید نکرده اید علاوه بر عدم اطلاع از کیفیت و کمیت ملک از خیلی موارد دیگر مثل هدف مالک از فروش یا اجاره آن از وضعیت اقتصادی از تحصیلات از دیدگاه ها و شخصیت و طبقه اجتماعی ساکنین آن هم مطلع نیستید.

در نتیجه وقتی شروع به هماهنگی می کنید از همان ابتدا به مشکلاتی غیر قابل پیشبینی برخورد می کنید و از طرف دیگر ملک مورد نظر را براساس چه چیزی کاندید کرده اید و براساس چه معیاری برای مشتری انتخاب کردید. در نتیجه احتمال این که مشتری از این ملک خوشش بیاید بسیار کم است و زحمت بیهوده ای کشیده اید و زمان خود را هدر داده اید .

قبل از اینکه به ملک هر گونه سرویس بدهید زمانی را با هماهنگی قبلی صرف کنید و از ملک بازدید نمایید و وقتی که با مالک برای بازدید هماهنگی می نمایید توجه داشته باشید که وقت استراحت نباشد

چرا که بعضی از مردم عادت به استراحت ظهر دارند یا در ایام تعطیل مایل نیستند بیگانه به منزل رفت و آمد کند . از طرف دیگر اگر زمان هماهنگی برای بازدید فرزندان و یا همسر مالک اظهار داشت که مهمان داریم یا گرفتار هستیم یا در آستانه خروج از منزل و مسافرت هستیم و یا حتی تنها هستم ، هرگز اصرار بر بازدید نداشته باشید . بهترین زمان بازدید هنگامی است که مالک در منزل باشد و شما می توانید از دلایل و چرایی فروش یا اجاره ملک ، شرایط معامله حداکثر وقتی را که اختصاص داده سلیقه و پیشنهادات او آشنا شوید و بر اساس آن ها هم بتوانید به او کمک کنید.

هماهنگی قبل از بازدید به مشاوران املاک و خریداران آنها کمک می کند چرا که مالک و سایر افراد دیگر فرصت مرتب کردن لوازم را خواهند داشت و از لحاظ روحی و روانی آمادگی لازم را برای استقبال دارند توصیه اکید این است که برای موفقیت در کار مشاوره ملک بازدید و هماهنگی را به صورت حرفه ای انجام دهید .

نحوه آگهی دادن در روزنامه

انتخاب ملک مناسب برای آگهی دادن ، مقدماتی دارد. انتخاب بهترین ملک موجود از نظر اکازیون بودن قیمت، شرایط خوب و ایده آل مالک، نوع ساخت و مصالح ، برخورداری از امکانات رفاهی و مشاعات مناسب و … آمادگی کامل مشاور برای پاسخ گویی به آگهی و پرزنت کردن آن ، انتخاب جایگزین برای ملک آگهی داده شود. ( آشناییی بیشتر با اصول نوشت آگهی برای ملک )

تکنیک های پاسخگویی سوالات ملکی

توانایی پاسخگویی به سوالاتی هایی که مشتریان می پرسند و مجاب کردن آنان برای بازدید از ملک ، اوج موفقیت مشاور تازه کار است. برای این امر توصیه می شود مشاور تازه کار از تکنیک های زیر کمک بگیرد:

• تکنیک نخست:
  برای پاسخگویی به آگهی در روز آگهی، آمادگی کامل روحی و فیزیکی داشته و سرحال باشید ، با روی گشاده و با صبر به این امر بپردازد.
• تکنیک دوم:
  رشته کلام را پس از چند ثانیه با مهارت از مشتری بگیرد ؛ یعنی پاسخگوی سوالات مشتری نباشید چرا که در مدت مکالمه، خیلی کوتاه و بدون هیچ نتیجه مؤثری پایان خواهد پذیرفت.
• تکنیک سوم:
  درصورتی که مدیریت مکالمه تلفنی دست مشاور باشد، خاتمه دهنده مکالمه هم مشاور خواهد بود و امکان قرار برای انجام بازدید از ملک برای مشتری هم وجود خواهد داشت.
• تکنیک چهارم:
  هرگز به مشتری برای بازدید از ملک آگهی شده ، تلفنی آدرس ندهید. این امر نشانه بی تجربگی و ریسک دور خوردن و به خطر انداختن امنیت جانی مشتری، مالک، سرایدار می باشد.
• تکنیک پنجم:
  در مقابل تقاضای غیرمنطقی مشتری مبنی بر ارائه آدرس ملک، تن ندهید و بدون آمادگی و هماهنگی لازم با مالک یا سرایدار و یا مستأجر ساکن، اقدام به سرویس دهی کنید.
• تکنیک ششم:
  پایان یک مکالمه تلفنی موفق در پاسخگویی آگهی آن است که مشاور، موفق به شناختِ نیاز، خواسته و تقاضای مشتری شود و رشته ارتباط مجدد و پیوسته را با مشتری داشته باشد.
• تکنیک هفتم:
  مشاوران املاک باید توانایی در خدمات دهی به مشتری نشان دهد. با درست گوش دادن ، با طرح سوالات درست از مشتریان، با ارائه مشاوره تخصصی و با پاسخ گویی به سوالات مشتریان
• تکنیک هشتم:
  پاسخگویی به آگهی فرصتی است برای نمایش مشاور جهت پر بودن و داشتن کیس های مناسب و اکازیون دیگر. در واقع سعی کنید روز آگهی، چند ملک مشابه و مناسب را آماده نماید تا به درخواست دیگر مشتریان را درصورت فروش یا اجاره ملک آگهی شده، بتوانید پاسخ دهید.
• تکنیک نهم:
  هنگام پاسخگویی باید صاف بنشیند و با صدایی آرام و مطمئن پاسخگوی آگهی باشد و در روز آگهی نباید محل کار را ترک نماید و شب دیرتر، محل کار را ترک نمایید و روز بعد از آگهی نیز مشاور باید زودتر سر کار حضور یابد، چرا که برخی از مشتریان ممکن است آگهی را شب رؤیت نمایند و در نتیجه فردا صبح زود تماس می گیرند تا فرصت بازدید را داشته باشند.
• تکنیک دهم:
  کیس های جایگزین و ثبت تقاضاهای مشتریان در دفتری خاص و پیگیری مجدانه آن از مهارت های مؤثر مشاور می باشد. عمل بازدید و سرویس دهی به مشتریان به روز بعد از آگهی موکول شود و یا با کمک دیگر همکار، سرویس دهی صورت گیرد.
• تکنیک یازدهم:
  از ادبیات گفتاری مناسب استفاده کنید ؛ ادبیاتی که با بی انگیزگی، بی اعتمادی ، سردی، توهین و تحقیر آمیخته نباشد. ادبیاتی که سرشار از انگیزه و امید و کمک مجدانه و دلسوزانه به تقاضا و نیازهای مشتری باشد. هرگز با آدامس در دهان یا هنگام غذاخوردن و یا با صدای خیلی آرام که نجوا به نظر می رسد نباشد و هرگز با کلمات منقطع، نامفهوم و دو پهلو به آگهی پاسخ ندهید و هرگز با صدای بلند نیز سخن نگویید.
• تکنیک دوازدهم:
  به مشتری وعده های دروغین ندهید و بیهوده نسبت به شرایطی که دارد، امیدوار نسازید.
• تکنیک سیزدهم :
  آگهی یک فرصت مناسب و با ارزش برای سنجش بازار، توانایی مشتریان و ظرفیت سرمایه گذاری در منطقه فعالیتی است. ابزاری است برای کشف استعداد و پشتکار مشاوران جدید، پس باید آن را جدی بگیرید و این امکان را به راحتی از دست ندهید.
• تکنیک چهاردهم:
  تا وقتی تمامی مشتریانی که از روی آگهی جذب شده به سروسامان رسانده نشود، دادن یک آگهی دیگر ضرورتی ندارد و با این روش غلط، درغیر اینصورت انرژی و امکانات آژانس را هدر می دهد.
• تکنیک پانزدهم:
  برخورداری از آمادگی کامل مشاور و ابزارهای کاری او از هر حیث مثل چک کردن شارژ موبایل، سالم بودن خطوط تلفن دفتر املاک و دستگاه تلفنی که مشاور عمل پاسخ گویی به تماس مشتریان را انجام می دهد و چک کردن کیفیت صدای تلفن و موبایل خود.

مشاوره املاک

برای دریافت مشاوره املاک با کارشناسان املاک خانه برتر تماس بگیرید .