صنف مشاورین املاک دامنه افراد بسیار زیادی را که به مشاوره در زمینه خرید و فروش ملک می‌پردازند را شامل می شود. در خرید و فروش املاک و مستغلات اغلب اشتباهاتی صورت می‌گیرد که برای صنف مشاورین املاک بسیار مهم است که این اشتباهات را شناخته و از بروز آنها جلوگیری کنند.برای جلوگیری از بروز این اشتباهات در این مقاله اشتباهات رایج مشاورین املاک را با هم بررسی خواهیم کرد.
اشتباهات رایج مشاورین املاک
این جملات را بسیار شنیده ایم: “نمی دانم در مذاکرات چه باید گفت و چگونه باید مشتری را جذب کرد.” یا “در این هفته نتوانسته‌ام هیچ مشتری جدیدی بیابم.”
آیا تا کنون برای شما پیش آمده است که از ناکامی‌های متعدد خسته شوید و فروش شما متوقف شود؟
هر یک از اشتباهات که بیان میکنیم می تواند جذابیت فروش را از یک مشاور املاک بگیرد و آن را متوقف کند
پس بهترین راه این است که بعد از مطالعه این مطلب رفتار خود را تحلیل کنید و اشتباهات خودتان را رفع نمایید
1– تحمیل ملک‌های پیشنهادی به مشتری
بیشتر ما از افرادی که همواره از خود تعریف می‌کنند و می‌خواهند خود را در نظر دیگران بلند مرتبه نشان دهند، خوشمان نمی آید. این امر در املاک نیز صادق است.
آیا شما مشاورین املاک دائما دربارۀ ملک ها و خدمات خود و مزایای آن ها صحبت می کنید؟
این کار مشتریان را به عقب می راند. فقط دربارۀ مواردی صحبت کنید که مورد توجه مشتریان است و پیشنهاداتی در مورد تقاضاهای آن ها ارائه دهید.
به این ترتیب آن ها مشتری دائمی شما خواهند شد و به افزایش فروش و درآمد شما کمک خواهند کرد.
2– نداشتن مهارت حس مفید بودن نسبت به مشتری
موفقیت در املاک هنگامی محقق می‌شود که در یک مذاکره بتوانید نیاز مشتری را به سرعت دریافت کنید و راه حل های پیشنهادی خود را به او تفهیم نمایند. اگر مشتریان متوجه شوند که شما چه کمک‌هایی می توانید در راستای خواسته هایشان به آن ها بکنید;
حتما دوباره با شما تماس خواهند گرفت و برای شما تبلیغ خواهند کرد.
راه حل این است که مشتریان باید احساس کنند شما هدفی جز براورده شدن خواسته هایشان ندارید
3– عدم توانایی مشاورین املاک در فهمیدن نیاز مشتری
از سؤالات آنها برای شروع مکالمه استفاده کنید. با طرح چند سؤال کلیدی می توانید از تمام نیازهای آنها مطلع شوید و راه حل های خود و پیشنهادات خود را به آنها ارائه کنید.
۴-عدم اعلام زود هنگام قیمت ملک ها
یکی از اولین سؤالاتی که مشتریان در تماس های خود مطرح می کنند، دربارۀ قیمت ملک است. اگر به این سوال به سرعت جواب دهید،
احتمال این می رود که مکالمه پایان یابد و شما فروش را از دست بدهید. مبلغ به تنهایی بی معنی است.
ابتدا سعی کنید دقیقاً بفهمید که آن ها چه می خواهند و سپس بحث قیمت را در قالب راه حل ها و مزایایی که برای آن ها قائل می شوید، مطرح کنید.
راه حل این مشکل این است که سعی کنید قبل از اینکه مشتری مزایای فایل شما را متوجه نشود قیمت را اعلام نکنید.
5– صرف وقت برای اشخاصی که مشتری واقعی نیستند
این مکالمات وقت مفید شما را تلف خواهند کردش, ما باید در ۳ دقیقۀ اول مکالمه با کمک سؤالات خود و پاسخ های آن ها، این موضوع را ارزیابی کنید که آیا این شخص مشتری واقعی است یا قابلیت تبدیل شدن به مشتری را دارد یا خیر؟
در صورت منفی بودن، از او به خاطر تماس گرفتن با شما تشکر کنید و به سراغ تلفن های بعدی بروید.
6– عدم صرف وقت برای مکالمات طولانی
مسلما شما از تمام ویژگی های فایل خود آگاهید و می توانید ساعت ها یا شاید روزها دربارۀ عملیات، ویژگی ها و مزایای آن ها صحبت کنید، اما هرگز در یک مکالمۀ با مشتری زیاد صحبت نکنید;
زیرا به این ترتیب مشتری اصلاً به حرفهای شما توجه نخواهد کرد.از زمان مکالمه حداکثر استفاده را ببرید تا نیازهای او را بفهمید_بیشتر سؤال کنید و اجازه بدهید تا او صحبت کند.
7– روشن کردن امتیازات ملک در نظر مشتریک
شما از مزایای فایل خود اطلاع کامل دارید، اما باید سعی کنید که از نقطه نظر مشتری به ملک نگاه کنید و مزایایی را که در محدودۀ دید آن هاست، یادآوری کنید;
پس ابتدا سعی کنید بفهمید که مشتری دنبال چیست و چه چیزی برایش اهمیت بیشتری دارد.
8- نرسیدن به جواب مثبت مشاورین املاک
نرسیدن به جواب مثبت یکی از اشتباهات رایج مشاورین املاک است که شما باید در طول مکالمه سؤالاتی از مشتری بپرسید که جواب آن ها مثبت باشد. در مورد نیازهای آنها دوباره سؤال کنید و از او تأیید بگیرید.
راه حل های خود را دوباره مطرح کنید و از آن ها بخواهید که مناسب بودن آنها را تأیید نمایند. با این کار شانس زیادی برای دریافت جواب مثبت خواهید داشت.
۹– عدم ارائۀ پیشنهاد خرید به مشتری
اگر مایلید که مشتری فایل‌های شما را بخرند باید از آنها بخواهید. این موضوع بسیار واضح است، اما بیشتر مشاورین منتظر مشتری هستند تا سراغ آنها بیاید و تقاضای خرید کند. وقتی آن ها با شما تماس می گیرند، احتمالا قصد خرید دارند.
پس شما نیز با اعتماد به نفس خود به آن ها کمک کنید که برتری شما را ببینند و برای خرید ترغیب شوند.
راه حل این است که گاها به خود فروشندگان فایلها ملک پیشنهاد دهید یا به افرادیکه احساس میکنید دارای سرمایه هستند پیشنهاد سرمایه گذاری دهید و از جواب خیر آنها نترسید.
۱۰– فراموش کردن پیگیری بعد از قرار داد
وقتی تلاش‌های شما به قرارداد منتهی شد، تصور نکنید که کار تمام شده است. به اولین قرارداد به عنوان دریچه‌ای برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان و قراردادهای آینده بنگرید. هنگامی که شخصی از شما خرید می کند، به شما و خدماتتان اعتماد کرده است.
از این موقعیت استفاده کنید و از کیفیت و رضایت آنها از خریدشان اطمینان حاصل کنید. به این ترتیب شانس آن وجود دارد که نیازهای دیگر و افراد مرتبط با آنها را شناسایی کنید و ملک های دیگری را به آن ها پیشنهاد دهید. نباید از مذاکره بگریزید.
سعی کنید مکالمه ای کاملاً ساختار یافته داشته باشید. به این ترتیب مشاوره جذاب خواهد بود و باعث پیشبرد اهداف و موفقیت شما خواهد شد.